[Haddock] haddock=∥= 如何打造销售精英团队?

=∥= 销售精英魔鬼训练 =∥= chunwei at gzyinxun.com
Sun May 19 00:26:31 BST 2013


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                       销售精英2天一夜疯狂训练
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主办单位:深圳诺思凯企业管理咨询有限公司
时间地点:2013年5月25-26日  佛山
          2013年6月01-02日  广州     
          2013年6月15-16日  上海     
          2013年6月22-23日  深圳  
          2013年6月29-30日  武汉 
          2013年7月06-07日  北京    
          2013年7月13-14日  东莞     
费    用:4600元/两人,不再打折,单独一人收费2800元。
          (2中餐、1晚宴、教材费、茶点)
认证费用:高级800元/人(参加认证考试的学员须交纳此费用,不参加的学员无须
          交纳)
1.  凡希望参加认证的学员,在培训结束参加考试合格者,颁发(国际职业认证标
    准联合会) <<营销管理师>>国际国内双职业资格证书,(国际国内认证/全球
    通行/雇主认可/官方网上查询) ;
2. 凡参加认证的学员须课前准备大一寸红底或蓝底数码照片;
3. 课程结束后20个工作日内将证书快递寄给学员;
4. 可申请中国国家人才网入库备案。
培训对象:总经理、销售总监、区域经理、销售经理、业务代表、销售培训专员等。
全国免费热线:4006-2828-90   张小姐     报名邮箱:786970426 at qq.com
深圳咨询报名:0755-6128 2831 张小姐     上海咨询报名:021-5106 1735 黄小姐
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课程背景:
    Judge(评价)一个人,一个公司是不是优秀,不要看他是不是Harvard(哈佛大
学),是不是Stanford(斯坦福大学),不要 judge(评价)里面有多少名牌大学毕
业生,而要 judge(评价)这帮人干活是不是发疯一样干,看他每天下班是不是笑眯
眯回家!                                             --阿里巴巴公司马云
1.  为什么相同的产品,业务人员的业绩相差几十倍?
2.  为什么销售人员经常向公司申请政策支持,但业绩却很不理想?
3.  为什么不同的客户,销售人员说词千篇一律?
4.  为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌”?
5.  都知道要多听少说,但为什么遇到客户后连说都不会说呢?
6.  为什么销售人员总是误解客户要表达的意思?
7.  为什么销售人员总是以打工者的心态,不愿意更多的投入?
8.  为什么销售人员报销的费用越来越高,但业绩却越来越不理想?
                              --是因为你没有参加销售精英2天一夜疯狂训练!!
课程收益: 
1.  2天1夜内完成36个讨论题,17个案例分析题;
2.  分组讨论,训练为主,互动式教学,真实案例分析
3.  既有抢答,又有辩论,还有现场演练;
4.  将销售管理融入培训现场:
☆  不仅关注个人学习表现,而且重视团队合作;
☆  不仅考核个人得分,而且考核团队得分;
☆  不仅考核学员的学习成绩,而且考核学员学习的参与度。
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课程大纲: 
一、销售人员应该具备的10个心态
1.  做销售要有强烈的企图心 ― 成功的欲望
2.  做销售不要总是为了钱 ― 有理想
3.  拜访量是销售工作的生命线 ― 勤奋
4.  具备“要性”和“血性” ― 激情
5.  世界上没有沟通不了的客户 ― 自信
6.  先“开枪”后“瞄准” ― 高效执行
7.  不当“猎手”当“农夫” ― 勤恳
8.  坚持不一定成功,但放弃一定失败 ― 执着
9.  胜则举杯相庆,危则拼死相救 ― 团结
10. 今天的努力,明天的结果 ― 有目标

二、与客户打交道的9个基本原则
1.  销售谈判中为什么一定要以客户为中心?
    案例:沟通就是与客户确立共同点的过程
    案例:销售就是把客户的事当自己的事
2.  不要满足销售人员头脑想像中的客户;
    案例:客户提出来的不一定是他非常在意的
    案例:客户并不一定是你想的那个态度
3.  不要主观臆测,以已推人;
    案例:你遇到的问题,别人不一定会遇到
4.  客户有意向,就一定会买吗?
    案例:态度不能完全决定行为,行为可以影响态度
5.  客户喜欢专家的知识,不喜欢专家的姿态
    案例:适当的自我示弱,获得别人的好感
6.  销售的线路不一定是走直线
    案例:客户会在不同人面前表现出不同的态度
7.  客户的态度是由销售人员引导的
    案例:多考虑客户的外在因素
8.  不要在客户面前传播任何负面的信息
    案例:客户不喜欢带来负面信息的销售人员
9.  客户不不喜欢被伤害,也不喜欢被自己伤害的人
    案例:当客户对你撒谎时你会怎么做?

三、沟通中有哪些因素影响客户是否与我们签单?
A、 谁说?销售人员自己的因素
*   客户为什么对不同的销售人员有不同的态度?
*   使客户产生信赖感要满足哪些因素?
*   如何让自己更自信?
B、 说些什么?说词不要千篇一律
1.  何时要用逻辑性的理性说服?
2.  何时要用激发情绪反应的情感说服?
3.  何时介绍自己产品的缺点?何时不能?
4.  何时介绍竞争对手的公司?何时不能?
5.  客户迟迟不下决定的原因有哪些?
6.  先发言与后发言,谁更有优势?
7.  客户告诉你一大堆竞争对手的优势,你会如何处理?
C、 对谁说?客户因素的影响

四、如何设计销售不同阶段的提问内容?
第一、为什么要“问”?为什么要学习提问
⊙  死了都要问,宁可问死,也不憋死!
⊙  提出的问题一定是提前设计好的
⊙  客户的回答一定是自己可控制的
第二、怎么“问”?提问有哪些方法
⊙  常用的3种提问法
⊙  提问时需要注意的6个原则
第三、对谁“问”?不同客户的提问方式
1、 客户文化水平的影响
2、 客户熟知程度的影响
3、 客户时间与兴趣的影响因素
4、 销售中不同阶段的影响
第四、“问”什么?
⊙  与客户初次见面要了解哪9个问题?
⊙  当客户提出异议时应该提出哪5个问题?
⊙  客户有了供应商时要问哪4个问题?
⊙  客户拒绝购买,你需要了解哪3个问题?
⊙  合同成交后,你要了解哪4个问题?

五、如何判断真实的想法―有效倾听四步骤
⊙  倾听是尊重别人,弄懂别人的意思
    第一步、停止动作,停止7个不良的心态和行为
    第二步、仔细观察,通过4个方式观察客户要表达真实意思
    第三步、充分鼓励客户表达的3方式
    第四步、安全通过,确定客户真实意思

六、如何处理议价问题
1、 如何给客户报价
~  如何处理客户与销售人员初次接触时询价
~  正式报价前需要确认哪4个问题?
~  报价时需要注意的6项原则
~  什么时候报实价?什么时候报虚价?
2、 如何处理客户的还价
~  当客户还的价格是你完全可以接受时你会如何处理?
~  当客户还的价格是你没办法接受时,你会如何处理?
~  什么时候可以降价,什么时候不能?
~  降价时需遵守的6项基本原则
~  拒绝客户的技巧
~  如何应对客户的连续问价?
~  如何应对客户一味地压价?

七、不同客户情况如何洽谈
1.  当我们是客户接触的第一个供应商时;
2.  当我们是客户接触的第二个以上供应商时;
3.  如何应付“捣乱者”?
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讲师介绍:王越 
    王越老师简介:中国销售精英疯狂训练创始人;销售团队管理咨询师、销售培训
讲师;曾任可口可乐(中国)公司业务经理;阿里巴巴(中国)网络技术有限公司业
务经理;清华大学.中山大学.南京大学EMBA特邀培训讲师。
    2000年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作,曾任可口可乐的业务经理,
全球知名企业阿里巴巴公司的业务经理,曾每月疯狂上门拜访100 家以上的客户,半
军事化的销售职业生涯,高强度的工作压力,全面系统的受训经历,积累了丰富的客
户收集、销售谈判、客户跟进、客户服务、自我激励的经验,在公司曾获“悍将杯”
榜眼。
    主讲课程:《销售精英疯狂训练营》、《销售主管巅峰训练》、《电话销售精英
提升训练》、《店面销售技巧》、《礼仪与职业素养》、《销售中的考核与高压线》、
《销售心理学》。
    曾经培训过的部份客户:立邦漆业、阿里巴巴集团、太平保险、欧普照明、可口
可乐、扬子石化、飞利浦、百度、中国移动、北京东信北邮、中国联通、成都通发集
团、携程网络、广州方圆房产、桂林三金药业、成都拓普康、深圳宝德集团、义乌邮
政局、广西水电工程局、重庆煤科院、深圳特发股份、北京曲美家私、九阳电器、珠
港机场、巢湖邮政、济南邮政、南京医药总公司、国美电器、雨润集团、中国一拖集
团能源分公司、重庆科创学院等。
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―――――――――――――报名回执表(复制有效)―――――――――――――

请填妥此表,E-mail:786970426 at qq.com 或传真至0755-6128 2831、021-5106 1735  

张小姐收! 收到报名表后我们会与您确认相关事项。

我单位共___ 人确定报名参加2013年___月______日在_____举办的《销售精英2天一夜

疯狂训练》培训班,请给予留位!

单位名称:_______________________________________ 培训联系人:_____________

电 话:_________________ 手 机:_________________ 传 真:__________________

E-mail:__________________________ 人数:_____人  参会费用共计:______ 元 

参会人员:_____________ 部门/职务:______________ 联络手机:_______________

参会人员:_____________ 部门/职务:______________ 联络手机:_______________

参会人员:_____________ 部门/职务:______________ 联络手机:_______________

参会人员:_____________ 部门/职务:______________ 联络手机:_______________

参会人员:_____________ 部门/职务:______________ 联络手机:_______________

缴费方式:□转帐           □现金    (在所选项上打“√”)	

住宿预定(协助预订,费用自理):双人房___间;单人房___间,住宿时间:__月__  

至__ 日(不用预定请留空)。

备 注:
1. 收到贵司报名信息后,我们将第一时间和贵司参会联系人进行确认;
2. 在开课前一周,我们有专人给贵司发送参加培训的确认函,上面有培训报到指引,
   以及详细的上课地址和路线图。



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