[Takusen] 回复：澄清传统错误的销售理念

[柏菁]

成都武峰商贸有限公司
---- 原邮件信息 -----
发件人:"柏菁" <vampe at xv.org>
收件人:"takusen at projects.haskell.org" <takusen at projects.haskell.org>
发送时间:2038-8-9 22:14:05 
　销售冠军2天强化之旅　
　　　
　【时间地点】  2016年8月20-21深圳　
　【参加对象】  销售业务人员、销售业务主管　
　【授课方式】  讲师讲解、故事案例、小组讨论、团队游戏等各种互动式培训方式。　
　【学习费用】  3200元2天/1人（含资料费、午餐、茶点、发票等）　
　【承办单位】 企业学习网 　
　【在线咨询】 QQ：698*34-36   18890700600  赵先生　
　【培训目标】　
　澄清传统错误的销售理念　
　让业务员学会并掌握专业的销量流程　
　让业务员能更自信地进行销售　
　让业务员对销售进程有更大的把握　
　业务员掌握专业销售技巧后，有助于管理层对销售过程的管控　
　　　
　【培训特色】　
　以互动、启发、情景式培训见长；　
　针对学员问题进行诊断式培训；　
　结合讲师多年实战工作经验；　
　注重受训人员的感悟及参与；　
　培训风格深入浅出、条理清晰；　
　课堂气氛轻松、活跃、实战性强； 　
　通过各种实际案例及游戏等方式充分调动参训人员的培训热情。　
　　　
　【培训提纲】　
　第一部分、正本清源 -- 专业销售理念　
　一、销售基本观念　
　1. 很多人都用错了销售方法。销售的几个误区　
　2. 什么才是专业的销售？了解了销售的本质才能做好销售　
　3. 澄清关于销售的几个谬误：把冰卖给爱斯基摩人的故事害惨了很多人！　
　4. 为什么客户对销售人员不认可、不尊重？　
　5. 我不是能说会道，能否做好销售？　
　二、销售关键的心态　
　1. 公司产品、价格有问题，缺乏竞争力，怎么办？　
　2. 销售遇到各种困难，怎么办？　
　　　
　第二部分、源头活水 -- 客户开发　
　一、客户开发与销量关系　
　1. 真正的销售，必须得不断开发新客户 – 从销售漏斗看业绩来源　
　2. 你不是一个人在战斗 – 我们都不想进行客户开发，但我们必须得做　
　3. 开发客户首先是个体力活　
　4. 我们需要开发多少新客户？销售进程分析　
　二、如何开发客户？　
　1. 找到那个对的人–不是你遇到的每个人都能成为你的客户　
　2. 如何电话约见客户？约见客户的几个方法　
　3. 用什么标准判断谁是对的人？　
　4. 寻找潜在客户的方法　
　　　
　实用销售工具：　
　1. 销售过程分析表　
　2. 客户信息分析表　
　　　
　第三部分、循序渐进 -- 销售拜访　
　一、销售拜访流程　
　1. 销售是需要循序渐进的，要懂得销售流程（销售如何恋爱）　
　2. 销售拜访的目的何在？我们必须有清晰的目标，放弃不切实际的的幻想，欲速则不达！　
　3. 初次见面谈什么？初次见面要谈的5个问题？初次拜访要达到什么目的？　
　4. 拜访完必须要做的一件关键事情是什么？ 　
　5. 如何进行再次拜访？ 　
　二、客户信任与销售　
　1. 没有信任就没有销售　
　2. 让客户对我们产生信任的几个要素　
　3. 如何让给客户留下印象？ 拜访次数与时长问题，要学会找借口见面　
　4. 不同信任度的客户如何应对？　
　　　
　实用销售工具：　
　销售拜访记录表　
　　　
　第四部分、知己知彼 -- 客户分析　
　一、销售中的关键人物　
　1. 我们不是与一个人在战斗！客户的背后还有谁？谁影响客户购买？　
　2. 如何与决策者建立关系？　
　3. 如何在客户那里找到贵人？　
　二、客户性格分析　
　1. 客户常见的性格有哪几种？　
　2. 不同性格客户的特点？　
　3. 兵来将挡，水来土掩 – 不同性格客户，不同应对方法　
　　　
　实用销售工具：　
　1. 销售关键人物分析表　
　2. 客户性格特点分析表　
　　　
　第五部分、抓住关键 -- 客户需求与成交　
　一、客户需求分析　
　1. 销售过程中，最重要的一环是了解客户需求，为什么？ 　
　2. 客户行动的两大动力：追求快乐，逃避痛苦　
　3. 什么是客户的需求？客户会有哪些需求？　
　4. 客户需求的三个层次是什么？　
　5. 发现客户需求的方法　
　二、临门一脚，促成交易　
　1. 为什么跟进了很久客户都不能成交，怎么办？意味着什么？　
　2. 为什么老是陪标？如何识别与预防？　
　3. 应该由客户还是我们掌控销售流程？是否应该催单？ 　
　4. 是不是所有的客户都适合于催单？　
　5. 如何进行催单？　
　6. 哪些客户应该放弃？ 　
　　　
　实用销售工具：　
　客户需求分析表　
　　　
　讲师介绍：何炜东  老师 　
　实战型销售管理培训专家　
　实战经验　
　  可口可乐公司销售经理，曾主管三个营业所及两个销售部门，带领团队从无到有创立直销系统；　
　  通用电气（GE）华南大区销售经理，建立产品销售新渠道模式；　
　  和记黄埔集团之屈臣氏蒸馏水（Watsons Water）销售经理-南中国，建立健全产品分销体系； 　
　  亦曾服务于民营企业，担任过培训中心、制造企业、科技公司培训总监、人力资源总监、销售总监等职；
　  曾带领数百人的销售团队及主管华南四省销售业务，创造销量比上一年增长3倍的佳绩；　
　  从基层销售做起，经历从业务员到销售总监的过程，对各级销售主管所遇管理问题都有所了解；　
　  多年的销售管理经验积累，帮助学员了解知名外企在销售管理中的先进方法；　
　  经过正规的营销理论体系训练，海外知名商学院QUT工商管理硕士(MBA）；　
　  北京大学、北京交通大学、上海交通大学、北京理工大学、西北工业大学深圳研究院特聘讲师；　
　  已出版书籍：《十项全能销售管理者》　
　  为上千家企业提供销售培训与咨询，并被多家知名企业聘为销售团队辅导顾问。　
　  培训以互动、启发、情景式培训见长，将先进的管理理念结合讲师多年实战管理经验，注重受训人员的　
　感悟及参与，培训风格深入浅出、条理清晰，课堂气氛轻松、活跃、实战性强，通过各种实际案例及游戏　
　等方式充分调动参训人员的培训热情。　
　　　
　学员评价　
　1. 启发式培训，较好地引导学员自己思考，让我们更容易理解与认识培训内容。何老师幽默风趣，课堂　
　   气氛很轻松。　
　—— 普利司通合成橡胶有限公司 销售课 苏经理　
　　　
　2. 课程很实用，内容都是针对销售管理日常工作中常见的问题。在关键知识点，何老师总是能收放自如　
　   地插入案例或者小游戏，令课程生动与容易理解。        　
　—— 上海飞点网络科技有限公司 营运部 付经理　
　　　
　3. 用实际案例做分析，容易理解，课程内容通俗易懂。        　
　—— 深圳联通达塑料有限公司 销售部 黄经理　
　　　
　4. 帮助我理清了思路，解决了以前工作中遇到过的很多困惑。实用性强。　
　—— 深圳格林升科技有限公司 外贸部 梁经理　
　　　
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